Desarrollar clientes potenciales de alta calidad y convertirlos en clientes es esencial para el crecimiento. Sin embargo, no todos los prospectos encajan bien con sus productos o servicios.
Los clientes potenciales que no encajan obstruyen su canal de ventas y su equipo de marketing desperdicia tiempo y recursos valiosos en ellos. El uso de procesos de calificación de clientes potenciales probados y probados puede mejorar sus tasas de conversión, aumentar su flujo de ventas y aumentar los ingresos.
Cómo crear una lista de verificación de calificación de clientes potenciales
La creación de una lista de verificación de calificación de clientes potenciales lo ayudará a identificar posibles clientes potenciales de ventas que vale la pena seguir. Esto le ahorrará tiempo y recursos al permitirle concentrar sus esfuerzos en generar clientes potenciales que tengan más probabilidades de convertirse en clientes de pago.
Una lista de verificación de calificación de clientes potenciales es una guía paso a paso que define las características de su cliente ideal. Le ayudará a identificar prospectos que tienen más probabilidades de comprar su producto o servicio mediante la evaluación de sus necesidades, objetivos y puntos débiles.
Una lista de verificación de calificación de prospectos también evaluará si un prospecto tiene la autoridad para tomar una decisión de compra. Este es un aspecto crucial a tener en cuenta, ya que garantiza que no está perdiendo el tiempo interactuando con un guardián que no es quien toma las decisiones. El uso de esta lista de verificación le permitirá determinar el presupuesto, la autoridad de compra y el tiempo de un prospecto. Además, le permitirá registrar las razones por las que fueron descalificados para que pueda mejorar su proceso de calificación.
Califique sus clientes potenciales
Una lista de verificación de calificación de prospectos es una excelente manera de garantizar que su equipo de ventas solo se centre en prospectos que tienen buenas posibilidades de convertirse en clientes. Esto puede ayudar a reducir el tiempo y los recursos que su equipo de ventas dedica a buscar clientes potenciales que es poco probable que se conviertan.
Un prospecto calificado es un prospecto que cumple con su perfil de cliente ideal y ha expresado interés en su producto o servicio. Puede ser un cliente potencial calificado para marketing (MQL) o un cliente potencial calificado para ventas (SQL). Un SQL es un prospecto que está listo para conectarse con un representante de ventas y comenzar el proceso de ventas.
La calificación de un cliente potencial se puede realizar a través de varios procesos, incluidos BANT, GPCTBA/C&I, CHAMP y MEDDIC. Cada marco tiene su propio conjunto de preguntas que lo ayudan a identificar la mejor opción para un cliente potencial. Estos pueden incluir la identificación del comprador económico, los criterios de decisión, los puntos débiles y los campeones. También puede usar preguntas que lo ayuden a determinar si un prospecto se ajusta a su personalidad de cliente o es una buena opción para su producto.
Automatice su proceso de calificación de clientes potenciales
Una vez que un cliente potencial ha pasado por el proceso de calificación, es importante que lo segregue en las categorías correctas. Algunos de ellos son descalificados, mientras que otros son referidos para la crianza de clientes potenciales para brindarles información sobre el producto gradualmente y ayudarlos a convertirse en compradores en el futuro.
Aquí es donde entra el equipo de ventas y le harán preguntas a los clientes potenciales sobre sus objetivos, desafíos, puntos débiles y el posible impacto negativo si no se abordan estos problemas. Esto ayudará a los representantes de ventas a comprender su proceso de pensamiento y decidir si son elegibles para el producto.
Hay una serie de diferentes marcos de calificación de prospectos que se pueden usar, cada uno con sus propios criterios para separar los prospectos calificados de los no calificados. Algunos de los más populares incluyen BANT, GPCT CHAMP, ANUM y FAINT. Debe elegir el que mejor se adapte a las necesidades de su negocio e integrarlo en su sistema de puntuación de clientes potenciales.
Mejore sus tasas de conversión
Al centrarse en la calificación de clientes potenciales, es más probable que su equipo de ventas convierta clientes potenciales en clientes. Esto significa que no perderán el tiempo con clientes potenciales no calificados y, en cambio, pueden concentrarse en nutrir a los calificados hasta que estén listos para comprar.
El proceso de calificación de un cliente potencial implica recopilar información sobre sus intereses y necesidades antes de que se transmitan al equipo de ventas. Esto se hace a través de una variedad de métodos, incluido el uso de una lista de verificación de calificación de clientes potenciales que garantiza que se haya recopilado toda la información relevante antes de realizar una llamada.
Otra forma de calificar a un prospecto es agregar una aplicación de programación de citas a su formulario web para que sus prospectos puedan programar instantáneamente una reunión con un miembro de su equipo de ventas. Esto reduce la cantidad de tiempo que les toma a sus representantes de ventas conectarse con un cliente potencial y puede ayudarlos a mejorar sus tasas de conversión de MQL a SQL.calificación de leads